Si hay algo que me sorprenda, a la hora de vender, es la importancia que tiene el peso de la credibilidad. ¿Por qué? Pues por lo que supone para el comprador.
¿Quieres un nuevo iPhone 5 por sólo 20 €?
Pongamos que vas caminando por la calle y se te acerca un vendedor ambulante y te dice, “hola amigo, ¿quieres comprar iphone 5?, sólo 20 €…” A la vez lo saca del bolsillo y te lo enseña. Parece real y parece un iphone. ¿Qué harías?
Creo que podría apostar, y ganar, si dijera que no lo comprarías. Incluso aunque tuvieses la impresión real de que efectivamente es un iphone 5 y de que es una auténtica ganga. ¿Por qué no? Pues por la falta de confianza. ¿Será un teléfono estropeado? ¿Será robado? ¿Qué pasa si se rompe el día siguiente? ¿Por qué lo cobra tan barato?. Todas estas preguntas rondarán tu cabeza y, al final, le dirás al vendedor que no, que muchas gracias pero no…
¿Qué ha sucedido? No hay credibilidad. Si resultas creíble tienes un cliente sino resultas creíble, no. La credibilidad conduce al dinero.
En marketing siempre hablamos de la percepción y de la batalla que debemos ganar para conseguir que nuestros productos se conviertan en los elegidos (Marketing no es una batalla de productos/servicios sino una batalla de percepciones). Esta percepción, si hablamos de ventas entre empresas, tiene varios filtros y, el primero, es el de la credibilidad.
¿Cómo se plasma esta credibilidad para un cliente? En el proceso de la venta supone responder a varias preguntas, ¿Quién eres, qué haces y qué has hecho?, ¿Por qué tengo que confiar en ti?, ¿Por qué tengo que elegir tu producto/servicio?, etc.
En el momento que generamos nuestra oferta las respuestas a estas preguntas sientan la base de nuestra credibilidad y, si dejamos alguna sin responder, generaremos suspicacias acerca de lo que estamos ofreciendo.
Bien es cierto que esta credibilidad si eres un “amazon o un apple” no supone un inconveniente, está más que demostrada, pero si eres un pequeño emprendedor tienes que ganártela.
Ahora bien, ¿cómo podemos generar esta credibilidad?
BJ Fogg – investigador de stanford – dice que hay 4 tipos de credibilidad:
- Presumed credibility: La credibilidad generada por “asunciones” generales. (Por ejemplo, una marca de la que hemos oído hablar resulta más creíble que una marca de la que no.)
- Reputed credibility: La credibilidad generada por la referencia de un tercero. (Por ejemplo, su esposa dijo que es bueno o sus amigos dijeron que el servicio X apesta.)
- Surface credibility: La que se genera tras una investigación sencilla. (Por ejemplo, el sitio web transmite calidad o “esto parece un timo”.)
- Earned credibility: La generada por la experiencia personal (Por ejemplo tras comprobar el servicio al cliente.)
Debemos tener en cuenta todos los filtros que afectan a nuestra oferta y entender que si queremos generar la persuasión necesaria, para efectuar una venta, debemos mostrarnos creíbles.
¿Cómo generas tu credibilidad?
Foto: Flickr
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